來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購實用攻略，歡迎成為：大材研究年度VIP會員
據(jù)財報內(nèi)容，2019年，金螳螂營收308.35億元，同比增長22.9%。
其中，互聯(lián)網(wǎng)家裝的體量也不小，做到了39.9億元，同比增長大概16%，這部分業(yè)務(wù)主要是“金螳螂家”。
而家裝領(lǐng)域的頭部上市公司：東易日盛，2019年各條業(yè)務(wù)線加起來，也才37.99億元。
對比來看，金螳螂的家裝業(yè)務(wù)，從規(guī)模上看，應(yīng)該是做得非常不錯的了，貌似可以大刀闊斧地繼續(xù)干下去。
但現(xiàn)實情況卻并非如此，上個月傳出的消息是，金螳螂家裝業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型，店面不再擴(kuò)張，而是大幅收縮。這意味著面向C端的業(yè)務(wù)，將不再像前兩年那樣迅猛推進(jìn)。
據(jù)公開信息，金螳螂家2019年關(guān)閉轉(zhuǎn)讓49家店，今年4月安排93家門店轉(zhuǎn)做加盟。
金螳螂集團(tuán)董事長倪林表示，金螳螂看好家裝及住宅產(chǎn)業(yè)，旗下的家裝業(yè)務(wù)已經(jīng)營5年，不會退出。不過，前期的摸索階段，部分門店出現(xiàn)虧損及關(guān)店，目前關(guān)掉了大部分資不抵債的店，但金螳螂家會承擔(dān)責(zé)任，確保在建項目繼續(xù)完成交付。
據(jù)高層透露，這次轉(zhuǎn)型，金螳螂家要回歸到原有ToB服務(wù)的優(yōu)勢上來，發(fā)揮工裝經(jīng)驗，與優(yōu)秀的家裝企業(yè)合作雙贏，共同成功，也就是從“一站式服務(wù)的家裝企業(yè)”轉(zhuǎn)型為“家裝企業(yè)的賦能平臺”，打造家裝企業(yè)賦能平臺。
而在6月的時候，金螳螂家還曾表示，要推行星級門店評定制度，以核心條款履約情況、客戶滿意度、項目管理情況、貢獻(xiàn)度為考核維度，將門店分為4大層級，規(guī)范運營，提升口碑。
還在上線新版的APP，實現(xiàn)設(shè)計師資料查詢、材料選品、在線簽約、線上支付、遠(yuǎn)程監(jiān)控、發(fā)表評價、全民營銷等功能。
隨后，在7月份的中國家居品牌大會2020上海峰會上，金螳螂·家聯(lián)席總裁陳曉峰已經(jīng)表示，金螳螂家在做精裝加載業(yè)務(wù)，同時建設(shè)供應(yīng)鏈的輸出，目標(biāo)群體是沒有供應(yīng)鏈能力、設(shè)計能力的區(qū)域公司?，F(xiàn)有的90多家店，依然展開多元獲客。
那么，后面的金螳螂家將如何運營，還沒有正式的平臺推出。而原來的官網(wǎng)，還保持著原來的狀況，重點推廣自己的裝修業(yè)務(wù)。當(dāng)點擊官網(wǎng)上的咨詢時，會彈出一條自動回復(fù)，還是跟618相關(guān)的：
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從做C端的家裝生意，到轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈+家裝業(yè)務(wù)、大幅度收縮門店布局，金螳螂家的轉(zhuǎn)變是比較大的。
難道接近40個億的營收規(guī)模，這樣的業(yè)務(wù)還不被看好？確實引發(fā)了市場的多方猜測。
前些年來，金螳螂是全力做家裝的，投入了不少心思，幾年時間擴(kuò)張到了100多家直營店。到2019年6月底的時候，金螳螂家的門店數(shù)為174家。
完成這一戰(zhàn)果，只用了幾年時間。沒有幾個家裝公司，可以做到這樣一種速度。
反映到財報上，營收確實也挺樂觀，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝營收34.31億元，同比增長79.05%，在集團(tuán)占到了13.68%的比例。2019年保持了繼續(xù)增長，只不過營收增長的幅度沒有趕上門店擴(kuò)張的步伐。
而且，金螳螂家部署的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)，包括了金螳螂·家、金螳螂·定制精裝、金螳螂·品宅，分別提供智能家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、住宅裝飾及定制精準(zhǔn)等領(lǐng)域，基本上把家裝該做的都做了，也跟上了潮流。
但為什么金螳螂突然要調(diào)整，要改變原來的業(yè)務(wù)模式？
大材研究注意到，在金螳螂家的發(fā)展過程中，短短幾年時間，就經(jīng)歷過幾次調(diào)整，比如剛開始的時候，在內(nèi)部選拔管理者去做城市經(jīng)理人。后來就是招募當(dāng)?shù)匮b修公司合作，做城市合伙人，但金螳螂占大股份。
其中還曾經(jīng)跟家裝e站聯(lián)姻， 計劃三年投資10億元，打造家裝電商平臺，雙方 計劃覆蓋全國2000多個城市，提供標(biāo)準(zhǔn)化、零增項、一口價、一站式的裝修服務(wù)，后來并沒有走多遠(yuǎn)，一年時間，金螳螂就宣布賣掉持有的家裝e站股份。
可見，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)模式與經(jīng)營方法，已經(jīng)是金螳螂家的家常便飯，幾乎每年都有轉(zhuǎn)型動作。而且一旦發(fā)現(xiàn)某種經(jīng)營戰(zhàn)略不對家裝e站裝修怎么樣，就會馬上做出調(diào)整。只不過，這次調(diào)整的幅度，更大了一些。
大材研究認(rèn)為，金螳螂的多次轉(zhuǎn)型，所追求的方向并沒有變化，希望發(fā)揮金螳螂在公裝領(lǐng)域積累的優(yōu)勢，并能實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
但問題就在于，家裝比較特殊，公裝領(lǐng)域的很多經(jīng)驗并不能用上?？雌饋砑已b營收的體量一直在增加，已經(jīng)向40億看齊，但在利潤、運營與口碑等方面，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
公裝服務(wù)的是B端客戶，比如寫字樓、商場、酒店、賓館等，一年做幾百個客戶就非常厲害，服務(wù)的工作量并不大，而且很多裝修是模式化的，對細(xì)節(jié)的講究也并不是特別嚴(yán)格。
而家裝完全不是這樣，你要想實現(xiàn)幾十億甚至上百億的營收，那得服務(wù)幾萬到幾十萬的客戶家裝e站裝修怎么樣，要想簽到這么多客戶，也并不是容易的事情，金螳螂家的門店越開越多，但營收增速并沒有保持同步，就能看出獲客難度在提升。
再者，每個家裝項目都是個性化的，數(shù)萬數(shù)十萬工地的管理，非常考驗各個門店的能力。部分業(yè)主對細(xì)節(jié)盯得很緊，驗收要求一點都不含糊的，既需要設(shè)計師、施工人員提供高效的服務(wù)，還需要在客戶滿意度上做足功課，不然就可能面臨非常嚴(yán)峻的投訴。
從公開信息來看，金螳螂家面臨的投訴確實不少，在新浪的黑貓投訴平臺上，金螳螂家的投訴量有47條。
在知乎上，搜索金螳螂家，也有不少投訴，其中一些網(wǎng)友曬了自家的裝修經(jīng)歷，其中一條問題：請問有人家里裝修和“金螳螂家”合作的嗎？完工效果滿意嗎？，吸引了33萬多瀏覽，跟帖中多數(shù)是負(fù)面評價。
大材研究認(rèn)為，作為一個快速崛起的家裝新勢力，成績是看得見的，但短短幾年積累了這么多負(fù)面評價，對后續(xù)業(yè)務(wù)的開發(fā)肯定非常不利，甚至還可能影響到金螳螂公裝業(yè)務(wù)的名聲，那就得不償失了。
有一種觀點認(rèn)為，金螳螂想以公裝帶動家裝，再以家裝的現(xiàn)金流支持公裝業(yè)務(wù)，但這個難度也是非常大的。家裝確實能收到很多現(xiàn)金，但要想抽調(diào)大筆資金出來，用到其他地方，并不容易。
因為一個裝修項目，就一兩個月時間，業(yè)主交的裝修款大部分都得花出去。家裝施工的周期要想延長一點點，往往又容易引發(fā)業(yè)主的投訴與索賠。
精裝房比例的提升，也可能是金螳螂再次調(diào)整家裝業(yè)務(wù)的一種原因。
到2019年，全國精裝交付是32%左右，部分二線城市正向50%靠近，意味著毛坯房越來越少，業(yè)主不需要硬裝，而是直接跟全屋定制、軟裝公司合作。
以硬裝為主的裝修公司，將面臨更艱難的獲客局面，要么去挖掘老舊小區(qū)、二手房的業(yè)務(wù)機會，要么在越來越少的毛坯房里爭奪客戶，對城市團(tuán)隊的要求會更高，你必須打贏那些長期耕耘在裝修市場的地方龍頭裝企與全國連鎖家裝品牌。
論品牌號召力，金螳螂家遠(yuǎn)不及行業(yè)里的一些老品牌，但很多老品牌們到現(xiàn)在依然只是緩慢前進(jìn)，多數(shù)止步于幾億的規(guī)模。能做到二三十億規(guī)模的家裝公司，非常非常少。
是老品牌們不行嗎？不是，家裝這個業(yè)務(wù)想做到足夠大，確實很困難。金螳螂家后面要想既賺錢，又能把營收體量繼續(xù)做大，可能也沒有太大的把握。
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