說(shuō)到地板行業(yè)，無(wú)人不知德?tīng)枴?/p>
作為業(yè)內(nèi)最早涉足「無(wú)醛芯」的品牌，德?tīng)栆驗(yàn)榄h(huán)保方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)深受消費(fèi)者追捧。在2018年的地板行業(yè)上市品牌統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，德?tīng)栁磥?lái)以1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.74億元，同比增長(zhǎng)13.68%的成績(jī)穩(wěn)穩(wěn)地站在了前三的位置。
說(shuō)到德?tīng)?，佳飛商家無(wú)人不知付能樹(shù)。
從辛苦打工到放手一搏，從彈盡糧絕到逆風(fēng)翻盤(pán)，從碌碌少年到「營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師」，付能樹(shù)三個(gè)字的背后，我們看到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的勇猛，也看到了一個(gè)大師級(jí)的眼界。
挖十口井，掘到第一桶金
18歲，對(duì)于現(xiàn)在的年輕人來(lái)說(shuō)，正是在大學(xué)校園里意氣風(fēng)發(fā)、青春肆意的年紀(jì)。但是，付能樹(shù)的18歲卻是另一番景象。
因?yàn)樯钍芾弦惠叀讣邑?cái)萬(wàn)貫不如一技之長(zhǎng)」的影響，他的18歲在「學(xué)技術(shù)」的道路上跌跌撞撞：餐館后廚、食品加工廠、汽車(chē)修理店、廣告公司里都曾出現(xiàn)過(guò)他的身影。換了十幾個(gè)行業(yè)后，他意識(shí)到：成功就像打井，如果不認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)深挖，那換再多個(gè)工作也沒(méi)有前途。隨后，他做出一個(gè)影響一生的決定：自己開(kāi)一家廣告公司。通過(guò)承包戶外大牌、高空LED顯示屏，他挖到了人生的第一桶金。
但是很快，因?yàn)橐淮我馔?，付能?shù)從廣告行業(yè)抽身離開(kāi)。「廣告公司雖然利潤(rùn)可觀，但是風(fēng)險(xiǎn)也大，這份風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自高空作業(yè)的安全隱患?！巩?dāng)他眼看著一個(gè)好朋友在廣告行業(yè)里從籍籍無(wú)名到腰纏萬(wàn)貫，再因?yàn)楣と税l(fā)生意外而傾家蕩產(chǎn)，感慨唏噓之余，他也開(kāi)始為自己謀劃著其它更穩(wěn)妥的發(fā)展道路。因?yàn)樽鲞^(guò)后廚，他瞄準(zhǔn)了風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的餐飲業(yè)。
付能樹(shù)的中餐館開(kāi)在了華陽(yáng)，彼時(shí)華陽(yáng)是家具制造業(yè)的聚集地，人員密集。定價(jià)大眾，味道正宗，食材新鮮，人群穩(wěn)定，餐館經(jīng)營(yíng)漸漸走上正軌。原本打算就這樣安安穩(wěn)穩(wěn)過(guò)日子的付能樹(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)人德?tīng)柵颇镜匕?/a>，人生的道路再次改寫(xiě)。
結(jié)識(shí)良師益友，他開(kāi)啟「建材人生」
「一個(gè)人的力量始終是有限的，好的伙伴，讓你更有底氣。我很感激命運(yùn)讓我認(rèn)識(shí)了盧清良?！惯@句話被付能樹(shù)反復(fù)提及。
盧清良，付能樹(shù)餐館生意上的合作伙伴，在一次次的合作和聊天過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)彼此在性格中有很多的交集：同樣是歷經(jīng)磨難，又胸懷大志；同樣是做事踏實(shí)，又善于溝通；同樣是做事果斷，又心思縝密。相似的人生經(jīng)歷和商業(yè)見(jiàn)地，他們成為相見(jiàn)恨晚、無(wú)話不談的摯友。關(guān)于今后的發(fā)展兩個(gè)人進(jìn)行了很多次深入的長(zhǎng)談，直到一次盧清良聊起了做五金生意的親戚，付能樹(shù)當(dāng)即拍板：合伙做建材。
君子藏器于身，伺時(shí)而動(dòng)。從未涉足建材的兩兄弟并沒(méi)有急于采取行動(dòng)，而是開(kāi)始留心起建材行業(yè)的一切動(dòng)向。大到建材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展風(fēng)向，小到一把鎖的進(jìn)貨渠道，他們都進(jìn)行了了解和考察。很快「北改期間，成都市內(nèi)的各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)將集中外遷」的信息讓付能樹(shù)和盧清良為之振奮，他們意識(shí)到：政策東風(fēng)必將導(dǎo)致行業(yè)大洗牌，時(shí)機(jī)來(lái)了。
人和早定，天時(shí)已至，接下來(lái)就是地利。付能樹(shù)和盧清良將成都周邊各大建材市場(chǎng)悉數(shù)考察完畢，最終，他們決定投身佳飛市場(chǎng)?！府?dāng)時(shí)佳飛市場(chǎng)剛剛建成，各大業(yè)態(tài)方興未艾。絕佳的地段成為吸引我們的核心條件，而且，我們看準(zhǔn)了佳飛的發(fā)展前景，相信它能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)振興市場(chǎng)，事實(shí)證明，我們沒(méi)有看錯(cuò)?！?/p>
至此，付能樹(shù)開(kāi)啟了他的「建材人生」。
瀕臨絕境，他上演「逆風(fēng)翻盤(pán)」
付能樹(shù)在踏入建材行業(yè)之初就選定了地板，并拿下了「華驕」牌地板的四川總代理。
「華驕地板的優(yōu)點(diǎn)非常多，比如環(huán)保、超長(zhǎng)使用壽命、可回收利用、防水、防滑、防腐蝕等，我們想當(dāng)然的認(rèn)為優(yōu)點(diǎn)多就會(huì)賣(mài)得好」付能樹(shù)說(shuō)，「事實(shí)給了我們當(dāng)頭一棒?！?/p>
拿下四川總代理后，信心滿滿的付能樹(shù)和盧清良準(zhǔn)備掀起袖子大干一場(chǎng)。他們包干了從打造品牌到終端銷(xiāo)售的一切事務(wù)：宣傳、招商、舉辦活動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商、冠名地方活動(dòng)、掃樓蓄客……然而，一年后，他們傾盡心智換來(lái)的卻是即將破產(chǎn)的局面。
「當(dāng)我們冷靜下來(lái)開(kāi)始復(fù)盤(pán)，我們才發(fā)現(xiàn)遺漏了一個(gè)很重要的因素：產(chǎn)品不是優(yōu)點(diǎn)多就會(huì)被消費(fèi)者接受，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)建材的時(shí)候，最大的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自品牌影響力、口碑和消費(fèi)慣性，而非嘗鮮。我們?cè)噲D通過(guò)自己的努力讓一個(gè)品牌深入人心，這是很不現(xiàn)實(shí)的。本末倒置，這是做生意的大忌?！垢赌軜?shù)說(shuō)，「這是這么多年來(lái)，我們買(mǎi)過(guò)的最貴的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
「活下去」成為擺在付能樹(shù)和盧清良面前的難題，可貴的是，雖然陷入泥沼一般的困頓，但是兩個(gè)人絲毫沒(méi)有產(chǎn)生嫌隙，困局反而讓兩個(gè)人更加勠力同心。
痛定思痛后，他們當(dāng)機(jī)立斷實(shí)施止損，并用東拼西湊的錢(qián)迅速拿下「希普森」的四川獨(dú)家代理。「希普森」公司的高維品推，再加上付能樹(shù)成熟的招商思路和領(lǐng)先的服務(wù)，幸運(yùn)女神終于向他展露出淺淺的笑容。
當(dāng)「希普森」的建店經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到40家，批發(fā)業(yè)務(wù)日趨穩(wěn)定后，剛剛擺脫財(cái)務(wù)危機(jī)的付能樹(shù)果斷引入了戰(zhàn)略性品牌「肯帝亞」，彼時(shí)，佳飛市場(chǎng)上同級(jí)別的地板品類(lèi)只有「升達(dá)」一家。
四輪談判德?tīng)?，簽下最?qiáng)對(duì)標(biāo)軍令狀
就在付能樹(shù)經(jīng)歷著發(fā)展陣痛的兩年里，佳飛市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)狀況也出現(xiàn)了顯著的提升。最明顯的特征就是：自然流入的消費(fèi)者變多了。
付能樹(shù)敏銳地意識(shí)到：商家與市場(chǎng)應(yīng)該統(tǒng)一戰(zhàn)線，形成合力。于是德?tīng)柵颇镜匕?/strong>，付能樹(shù)立刻調(diào)整了自己的經(jīng)營(yíng)思路，將大量的消費(fèi)者活動(dòng)引入市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)的整體繁榮。為此，他們購(gòu)置了全套活動(dòng)物料，通過(guò)一次又一次的活動(dòng)，參與人數(shù)和活動(dòng)效果都有了明顯的起色。但付能樹(shù)并未就此滿足，他時(shí)刻保持著與普通消費(fèi)者最直接的溝通，以一個(gè)觀察者的姿態(tài)留心著消費(fèi)趨勢(shì)的微妙變化。
「我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)兩年的消費(fèi)迭代，大眾在品牌認(rèn)知度方面有了非常明顯的提升，當(dāng)我們綜合了各方面的考察對(duì)比，想要代理德?tīng)柕臅r(shí)候就遭到了廠家的拒絕，但是我們知道，一線大牌的引入是必然之舉，所以，我們先后四次到德?tīng)枏S家進(jìn)行談判，甚至簽下了‘對(duì)標(biāo)省內(nèi)最強(qiáng)單店’的軍令狀。」
很快，佳飛市場(chǎng)內(nèi)迅速出現(xiàn)了大大小小的地板品牌十余個(gè)，付能樹(shù)知道，競(jìng)爭(zhēng)來(lái)了。
傳道受業(yè)，他被譽(yù)為「營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師」
2018年6月4日晚19:37。通常這個(gè)時(shí)間點(diǎn)都是建材市場(chǎng)寂靜無(wú)聲的時(shí)刻，但是如果你經(jīng)過(guò)佳飛德?tīng)枌?zhuān)賣(mài)店的門(mén)口就會(huì)被人潮鼎沸的聲音震撼。
此時(shí)，德?tīng)柕匕宄啥贾苓?0地區(qū)上百名經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員齊聚在此舉行「上市五周年大型秒殺活動(dòng)」。
「恭喜佳飛店客戶李先生搶到秒殺名額，目前佳飛店的簽單量已達(dá)到39單！恭喜龍泉的客戶馮先生搶到名額，目前微信群簽單量已經(jīng)超過(guò)88單！」導(dǎo)師的播報(bào)像沖鋒的號(hào)角，不斷攀升的成交數(shù)字挑動(dòng)著所有人的神經(jīng)。
最終，這次微信秒殺活動(dòng)以驚人的「4小時(shí)簽單1612單」的戰(zhàn)績(jī)震驚業(yè)內(nèi)，其中佳飛店作為東道主，以133單的成交量脫穎而出，摘得本次活動(dòng)的簽單桂冠！用付能樹(shù)的話來(lái)說(shuō)：「這一戰(zhàn)，全川經(jīng)銷(xiāo)商都知道佳飛了。」
佳飛德?tīng)柣鹆?，付能?shù)也火了，上門(mén)討教的人擠滿了他的門(mén)店。
眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式都在不斷地更新迭代以滿足消費(fèi)習(xí)慣，甚至有品牌商重金打造「營(yíng)銷(xiāo)殺手锏」，以此制勝終端。按理說(shuō)，這樣火爆的活動(dòng)方式經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該守口如瓶，盡快復(fù)制，獲取利潤(rùn)。但是，付能樹(shù)不這樣看。
「模式始終會(huì)被別人琢磨出來(lái)的，我們之后，微信秒殺將很快在業(yè)內(nèi)泛濫，與其坐吃老本，我更愿意主動(dòng)分享出去」付能樹(shù)說(shuō)，「并且，我希望對(duì)方能夠加入自己的思路去完善這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，獲得更好的效果，這樣我的好勝心會(huì)驅(qū)使我用更大的動(dòng)力去突破和創(chuàng)新。長(zhǎng)此以往，我們會(huì)看到一個(gè)很好的局面，那就是通過(guò)分享，營(yíng)銷(xiāo)方式不斷推陳出新；通過(guò)互相的信任和背書(shū)，行業(yè)生態(tài)會(huì)越來(lái)越健康。」
業(yè)態(tài)共生，融合互助。正因?yàn)樗臒o(wú)私分享和長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，付能樹(shù)結(jié)交了很多志同道合的朋友，也在無(wú)形中收獲了同行內(nèi)的好口碑。
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